Планируем маркетинговый 2022-й правильно: что включаем в to-do-list?

Согласно аналитике Statista, 71% маркетологов считают маркетинговую стратегию своей компании эффективной. Хотите к ним присоединиться или уже входите в их число? В любом случае самое время задуматься о составлении маркетингового плана на 2022 год. Иначе даже грандиозные планы продаж рискуют потерпеть фиаско.

Анализ предыдущего опыта

Первый шаг, который следует предпринять перед началом составления маркетингового плана на 2022 год — оглянуться назад и оценить работу компании в уходящем году. Что не сработало в 2021-м? Что можно было бы улучшить? Реальный взгляд на положение вещей поможет избежать повторения ошибок. Вот некоторые вопросы, которые стоит задать себе перед началом планирования стратегии на следующий год.

Вы довольны результатами прошлого года?

Эффективная работа невозможна без реальной оценки предыдущих достижений. Выясните для себя, довольны ли вы текущим уровнем продаж? Насколько хорошо вы знаете своих клиентов и их потребности? Оцените рентабельность инвестиций. И, наконец, определитесь, будете ли вы удовлетворены подобными показателями в следующем году. И если ответ «нет» — подумайте, что нужно изменить.

Какие маркетинговые каналы были наиболее эффективными?

Используя отчетность за 2021 год, определитесь, какие из используемых маркетинговых каналов оправдали себя, а какие были наименее эффективными. Обратите внимание на SMM — он зарекомендовал себя как мощный канал для продвижения бизнеса.

Для объективной оценки показателей можно разбить ценность каждого из каналов на квалифицированные лиды для маркетинга (MQL) и квалифицированные лиды для продаж (SQL). Первые — клиенты, которые выражают интерес к товару или услуге. Вторые — те, кто готов сотрудничать с компанией в ближайшие месяцы, имеют для этого необходимые полномочия и средства.

Кто ваша целевая аудитория?

Маркетинговая стратегия должна строиться вокруг потребностей аудитории. Если вы до сих пор этого не сделали, определите, кто ваши основные клиенты. Если же целевая аудитория давно определена, пересмотрите ее еще раз — актуальная информация позволит охватить больше потенциальных покупателей и отсеять неэффективные маркетинговые каналы. Например, зачем инвестировать в рекламу на TikTok, если ваша аудитория на этой платформе отсутствует?

Как изменились ваши конкуренты?

Неотъемлемая часть маркетингового планирования — анализ деятельности конкурентов. Обязательно обратите внимание на следующие моменты:

• Что изменилось в конкурентной среде за последний год?
• Какие изменения ожидаются в следующем году?
• В каком направлении развивается ваш основной конкурент?
• Какое место он занимает в рейтинге органического поиска?
• Каков прогноз роста более мелких конкурентов?

Для определения своего места в конкурентной среде очень показателен SWOT-анализ. Определите сильные и слабые стороны компании, ее возможности и потенциальные угрозы для бизнеса.

Что думают о вас клиенты?

Мнение клиентов —  вот на что следует ориентироваться при составлении плана действий на следующий год. Используйте различные инструменты, чтобы узнать, что аудитория думает о вас и вашем продукте. Это могут быть опросы в Instagram и Facebook, страница отзывов на сайте, посты в соцсетях с просьбой поделиться мнением.

Нельзя оставлять без внимания жалобы клиентов. Определите основные проблемы и приступайте к их немедленному решению. Это могут быть претензии к качеству товаров или услуг, к уровню обслуживания.

Каковы ваши оптимальные темпы роста?

Четкое понимание того, какие показатели нужно улучшить и на сколько — залог успешного развития бизнеса. Реклама PPC (оплата за клик), контент-маркетинг и SMM — лучшие краткосрочные инвестиции для достижения стабильного роста. Эти инструменты маркетинга позволяют точно рассчитать стоимость привлечения клиентов, планировать расходы и темпы развития.

Каков ваш бюджет?

Еще раз оглянитесь на прошлый опыт и определите, какие ошибки в планировании бюджета были допущены ранее. Чтобы подобное не повторялось, важно сделать следующее:

• убедиться, что определены все статьи расхода;
• выбрать только эффективные маркетинговые каналы;
• учесть потенциальные скрытые затраты;
• отказывайтесь от маркетинговых инструментов, которые не работают.

Не бойтесь устраивать проверки соблюдения бюджета в конце каждого квартала или чаще, если это необходимо.

Взаимодействие маркетинга и продаж

Согласно статистике Uplandsoftware, компании, в которых маркетинговая стратегия согласована с планом продаж, достигают 20% годового роста. Если же согласованности маркетинга и продаж не уделяется достаточно внимания, фирма рискует получить снижение выручки до 4%. Так в чем же взаимосвязь?

Цель маркетинга — исследовать болевые точки целевой аудитории. Затем — связать в сознании клиентов решение их проблем с вашим брендом. И только после этого менеджеры по продажам получают горячие лиды для непосредственного выполнения заказа. Это так называемая маркетинговая воронка, автоматизация которой сможет обеспечить продажи в долгосрочной перспективе.

Маркетологи выделяют несколько групп клиентов:

• MQL (квалифицированные лиды по маркетингу) — люди, которые заинтересованы узнать как можно больше о предложении;
• SQL (квалифицированные лиды по продажам) — люди, которые очень заинтересованы в предложении как в потенциальном решении их проблемы;
• заказчики — клиенты, которые платят за предложение;
• рефереры — покупатели, которым понравился продукт и которые рекомендуют бренд друзьям со схожими потребностями.

Благодаря качественно спланированной маркетинговой стратегии можно существенно увеличить число рефереров, что будет способствовать узнаваемости бренда и росту продаж.

Выгодные маркетинговые инвестиции

Исходя из всей вышеизложенной информации, можно выделить несколько действительно стоящих направлений в маркетинговой стратегии на 2022 год.

Контекстная реклама и поисковая оптимизация

Согласно статистике, предоставленной Ziflow, 74% брендов считают контекстную рекламу мощным инструментом для их бизнеса. А 64% из них планируют увеличивать свои инвестиции в этот вид продвижения товаров и услуг. Однако маркетологи предупреждают, что в случае использования контекстной рекламы необходимо контролировать стоимость привлечения клиента. Потому что такой вид рекламы может быстро выйти из-под контроля и перестать быть выгодным вложением в бизнес.

Еще одна выгодная инвестиция — поисковая оптимизация. По данным исследований Brightedge, 68% пользователя начинают свою деятельность в сети с онлайн-поиска.

Развитие социальных сетей

Социальные сети — действенный инструмент маркетинга для тех компаний, которые стремятся наладить тесный контакт с потребителями и усилить лояльность к своему бренду.

Исследование Global WebIndex показывает, что 57,6% населения во всем мире пользуется социальными медиа. Каждый из них в среднем ежедневно проводит в соцсетях 2 часа 27 минут.

Публикуйте в социальных сетях информационные посты о своем продукте и компании, устраивайте опросы, рекламируйте новинки — и увеличение прибыли не заставит себя долго ждать. Ведь по статистике, именно в социальных сетях ищут информацию о брендах практически 45% пользователей.

Узнаваемость брендов

В условиях высокой конкуренции, которая в современном мире присутствует практически в каждой отрасли, важно позаботиться о том, чтобы ваш бренд был на слуху. Для этого сфокусируйтесь на SMM, используйте SEO-продвижение, контекстную рекламу. А также не пренебрегайте продвижением продукта через лидеров мнений.

Эти мероприятия в комплексе позволят вам предложить потребителям продукт еще до того, как они осознают его необходимость.

Вирусный маркетинг и Growth Hacking

Если компания представляет собой стартап, а ваша цель — достичь быстрого роста продаж и популярности, эти маркетинговые инструменты точно для вас.

Вирусный маркетинг — более продвинутый вариант “сарафанного радио”, то есть прием, когда информация о бренде за счет нестандартной идеи и яркой подачи распространяется самими потребителями. А Growth Hacking, или взлом роста, — постоянная проверка гипотез, направленных на развитие компании.

Однако, используя эти приемы, следует помнить, что они эффективны только первое время. Для того же, чтобы оставаться на плаву и дальше, необходимо иметь качественно спланированную маркетинговую стратегию.

Что бы ни произошло в будущем, четкий маркетинговый план поможет вашей компании оставаться верной своей бизнес-модели и намеченным целям. А вы уже спланировали, как будете продвигать свой бизнес в 2022 году?