8 шагов к изучению целевой аудитории в соцсетях, которые помогут продавать в 2 раза эффективней

Понимание целевой аудитории — важный аспект продвижения в социальных сетях. Еще до создания маркетинговой стратегии вы должны выделить группу людей, которых может заинтересовать ваш контент, продукт или услуга. Анализ ЦА не займет много времени, но позволит вам досконально изучить потенциальных клиентов, а на основе полученных данных — разработать релевантный контент, эффективную рекламу и выгодные предложения, от которых сложно отказаться.

Изучаем целевую аудиторию в соцсетях за 8 шагов

Соберите данные о реальных клиентах

Начните с людей, которые уже проявляют активность на вашей странице: подписываются, покупают товары, оценивают контент, оставляют комментарии, пишут в личные сообщения. Ваша база клиентов может предоставить огромный объем важной информации.

Что важно узнать о клиентах B2C:

• Возраст. Можно не вдаваться в подробности — достаточно ответить на вопрос: у каких поколений бренд пользуется особой популярностью?
• Жизненный этап. Какого рода деятельностью занимаются (где учатся, работают)? Каков семейный статус, есть ли дети?
• Геолокация. В каких странах/областях/городах и часовых поясах проживают?
• Язык. На каком языке говорят? Имейте в виду, необязательно это зависит от геолокации.
• Модель потребления. Сколько денег тратят? Как относятся к продуктам вашей ценовой категории? Имеют ли финансовые проблемы, которые вы можете решить?
• Предпочтения. Чем интересуются? Какие бренды, товары и услуги выбирают?
• Проблемы. С какими сложностями сталкиваются в соцсетях?

Что касается клиентов B2B, следует учесть, к какой отрасли относится бизнес, насколько он масштабный, и кто в компании отвечает за принятие решений.

Проведите опрос

Если собранные данные дали вам размытое представление о ЦА, пора переходить к следующему шагу — проведению опроса среди существующих клиентов. Ваша задача — выяснить, какие каналы коммуникаций они предпочитают и почему.

Что важно узнать о клиентах:

• Какие социальные сети кажутся им наиболее удобными для поиска товаров, совершения покупок и отслеживания любимых брендов?
• За какими блогерами и брендами с удовольствием следят и что привлекает в них?
• Как часто заходят в соцсети и какую активность проявляют на избранных страницах?

Для сбора ответов рекомендуется использовать такие сервисы, как Google Forms и TypeForm.

Найдите упоминания о бренде

Лучший способ выяснить, что думают о вашем бренде или продукте — поискать упоминания в соцсетях. Мониторинг релевантных ключевых слов и хэштегов, связанных с вашей деятельностью или отраслью, поможет узнать, что говорят о вас и ваших конкурентах на просторах интернета даже в том случае, если вы лично не отмечены. Кроме того, в процессе такого поиска вы вполне можете обнаружить другие популярные ключи и хэштеги, используемые вашей аудиторией.

Как результат — вы найдете свою аудиторию, которая еще не подписана на вас, и получите актуальные данные для разработки более эффективной стратегии продвижения.

Проанализируйте конкурентов

Возможно, ваши конкуренты уже изучили свою целевую аудиторию — и это вам даже на руку. Проследите, как они взаимодействуют с клиентами в соцсети. Перейдите на страницу бренда и проведите мини-анализ: как происходит общение в комментариях, какой контент пользуется популярностью у подписчиков, как часто публикуются посты и сторис, когда и где размещается реклама.

Обратите внимание оформление страницы: такие нюансы, как аватар, наличие ссылки и призыва к действию в шапке профиля, хайлайтсы, стиль и цветовая гамма фото, чередование разных типов контента, могут много рассказать о том, как бренд себя позиционирует.

Сузьте охват ЦА

По рекомендациям Facebook, для уточнения охвата аудитории удобно использовать детальный таргетинг. В этой соцсети легко настраивать кампании по критериям «и», «или», чтобы включать или исключать людей по определенным критериям. Однако здесь важно не переусердствовать: велика вероятность, что работа со слишком узкой ЦА окажется неэффективной. В целом, параметры такого таргетинга зависят от того, на какие объявления нажимают люди, с какими страницами взаимодействуют, с каких устройств заходят в соцсеть.

Уточнить охват легко и путем исследования конкурентов, например, поклонники McDonald's могут быть не заинтересованы в посещении других сетей быстрого питания KFC, SubWay и Burger King, так как вполне довольны продукцией McDonald's. Отсеяв людей, преданных конкурентным брендам, вы найдете тех, кого можно заинтересовать новым опытом.

Свяжитесь с клиентами

Определив свою аудиторию, побудите их связаться с вами в предпочтительных соцсетях.  С помощью инструментов Facebook Ads Manager вы можете загрузить базу данных клиентов, чтобы найти их на платформе. Кроме того, после создания собственной аудитории здесь легко найти «похожие» группы людей — те, которые имеют общие характеристики с целевыми клиентами и представляют для вас ценность. Многие социальные платформы работают с CRM — наличие программы управления продажами и взаимоотношениями с клиентами значительно упростит задачу анализа ЦА по разным каналам.

Адаптируйте контент

Знаний о том, кто ваша аудитория, на каких социальных платформах она присутствует, недостаточно для эффективного продвижения. Вам необходимо разработать такой контент-план, который максимально соответствует предпочтениям ЦА. Помните, делиться контентом не значит рекламировать себя — важно делать уклон на разные темы, наиболее актуальные и интересные. Возможны, вы уже определили такие в опросе.

Так, маркетологи рекомендуют сочетать кураторский контент (созданный другими людьми, например, пост из блога компании, работающей в вашей отрасли, или экспертный совет от лидера мнений) с оригинальным контентом (созданный вами). При этом нужно соблюдать 3 правила: максимум 1 кураторская публикация и 2 акции в неделю, минимум 1 интересный пост в день. Чередуйте смешные видео, вдохновляющие цитаты, опросы, обучающие посты и следите за аналитикой, чтобы понять, какой тип контента работает.

Разработайте контент-план

Создать контент-план значит на 50% приблизиться к успеху. Ведь быть маркетологом — это не только знать, какого размера фото можно публиковать в Facebook или как настроить таргетинг. Вы должны уметь создавать качественный контент на всех платформах, с которыми работаете.

Вот несколько способов привлечь внимание пользователей к контенту:

• Вопросы. Добавляйте вопросы в посты, чтобы побудить   пользователей комментировать и делиться мнением.
• Мотивационные цитаты. Предлагайте наглядные публикации и вдохновляйте цитатами — каждый второй инстинктивно нажмет на «лайк», согласившись с мудрой мыслью.
• Знакомство. Публикуйте посты с историей вашего бренда, покажите фотографии офиса и команды, поделитесь планами — это сблизит вас с аудиторией.
• Обучение. Удивляйте интересными фактами, пересекающимися с вашим продуктом или отраслью, либо обучающими постами на темы, выбранные подписчиками.
• Мнение. Делитесь постами со страниц экспертов в предметной отрасли и отзывами известных людей о вашем бренде.
  Имейте в виду, несмотря на то, что изучить целевую аудиторию за 8 шагов вполне реально, не стоит на этом останавливаться. Необходимо постоянно анализировать ЦА и отслеживать активность подписчиков в соцсетях, чтобы успевать адаптировать тип контента и способы продвижения под меняющиеся тенденции.