5 уроков эффективного маркетинга от IKEA

Вы когда-нибудь задумывались, как IKEA стала настолько успешной во всем мире? Многие компании добились глобального успеха, но далеко не все смогли подорвать отрасль, как это сделал шведский бренд.

Рассказываем о нюансах маркетинга и психологии, которыми пользуется IKEA и как они привели к тому, что компания стала самым известным брендом в сфере мебели.

Дайте инфлюенсерам инструменты для работы

...и вам никогда не придется тратиться на инфлюенс-маркетинг!

В последние годы инфлюенс-маркетинг стал очень популярным. Недавний опрос показывает, что в 2020 году отрасль вырастет примерно до 9,7 млрд долларов.

Согласно академическому исследованию 2019 года, основное преимущество маркетинга влияния — это то, что он помогает установить аутентичность бренда и доверие к нему быстрее, чем это делал бы сам бренд напрямую.

IKEA инвестирует в маркетинг инфлюенсеров, но использует его в первую очередь для выхода на новые рынки. Количество контента о бренде, за который не платила компания, огромное количество. Блогеры сами заинтересованы в том, чтобы делать такой продукт, ведь он обеспечивает им клики. Например, ролики на YouTube в стиле: «10 лучших вещей, которые стоит купить в IKEA». Такие публикации помогают бесплатно продвигать бренд.  

Этот подход может быть пассивным доходом для компании, которая работает над увеличением стоимости своего бренда.

Вовлекайте клиентов через совместное творчество

Существуют доказательства, которые показывают силу совместного творчества в укреплении связи между компанией и ее клиентами. Например, исследование, проведенное в 2012 году, показывает, что потребители IKEA готовы платить более высокую цену за ящик для хранения вещей IKEA, который сделали они, по сравнению с аналогичным ящиком, построенным кем-то другим.

В продуктах, созданных самими людьми, есть психологическая привлекательность, и, по мнению ученых, это выражение компетентности и порождение внутреннего чувства самореализации.

Это знакомо каждому, кто сначала с ужасом смотрел на огромную инструкцию по сборке мебели из IKEA, мысленно сто раз отказывался от идеи собрать ее, а потом с чувством гордости и счастья публиковал в соцсети фотографию своего триумфа.

В том же исследовании говорится, что, когда человек принимает участие в создании продукта — он более высоко ценит результат своего труда.

Совместное творчество также порождает положительные ассоциативные воспоминания. Однако в отличие от инфлюенс-маркетинга, они глубоко личные и разделяются между потребителем и брендом.

Это не единственный способ, которым компания дает возможности для совместного творчество. IKEA также запустила Co-Create IKEA, где клиентам предлагается спроектировать свои идеальные жилые помещения и публиковать собственные предложения по поводу новой продукции.

Решайте проблемы с помощью предложения и не беспокойтесь о продажах

Есть, минимум, четыре основные проблемы, связанные с покупкой мебели, которые решает IKEA с помощью своего предложения.

Вы переезжаете сегодня в новую квартиру, но у вас нет кровати или тумбочки? Не проблема

Покупка в IKEA — это значит, что вы можете уехать домой сразу с купленным товаром и собрать его, когда захотите. Традиционно мебельные магазины хранят у себя только выставочную мебель, а производят ее по запросу. Таким образом, клиенту сначала нужно будет ждать доставку, а потом еще и сборщика. Если повезет, то ждать придется несколько дней, хотя это все может растянуться на 2-3 недели. IKEA же сразу решает эту проблему.

Шоппинг с детьми — не проблема

В магазинах IKEA есть специальная игровая площадка для детей. Но и в самом магазине детворе будет нескучно, ведь торговые залы бренда сделаны так, чтобы в них было интересно находиться людям разных возрастов.

IKEA помогает создавать дизайн

Товары в магазине отображаются так, как человек разместил бы их у себя дома. Они организованы по комнатам, а не по разным отделам в зависимости от типа товара. В классическом магазине IKEA также будет несколько вариантов оформления для одной комнаты.

Всегда можно перекусить

Магазины IKEA сделаны так, чтобы по ним было интересно ходить часами, а иногда и целый день. Конечно же, любой человек устанет за это время. Поэтому всегда можно зайти в местную столовую и перекусить. Например, легендарными шведскими фрикадельками. Интересный факт: оборот продуктового отдела IKEA в 2018 году составил 2,15 млрд евро.

Клиент получает вознаграждение перед покупкой

IKEA перегружает чувства покупателей еще в самом магазине до покупки. Все в магазине спроектировано таким образом, чтобы погрузить посетителей в мир IKEA.

В магазине IKEA стимулирует все чувства (осязание, вкус, зрение, обоняние и слух) с помощью стратегической демонстрации товаров. Это, в свою очередь, повышает доверие потребителей к своей покупке и снижает разочарование, обычно связанное с разрывом между ожиданием и реальностью.

Создавайте предложение бренда

До появления IKEA мебельный рынок работал на клиентов, которые покупали мебель для первой квартиры/дома или же на всю жизнь. Для них приоритетом были стиль и качество.

IKEA пошла против этого и сделала акцент на людях, которые покупают мебель на более короткий срок. А также тех, кто хочет быстро завершить покупку, а не ждать еще несколько дней или недель пока им доставят и соберут товар. Таким образом, IKEA перевернула мебельную индустрию, как в свое время сделала ZARA с миром моды.

Исследование потребителей IKEA показало, что у компании есть сильное предложение бренда, которое обеспечивает:

Искренность: через личный опыт, моральные ценности компании характеристики продукта;

Компетентность: через характеристики продукта, личный опыт и рекомендации людей;

Изысканность: рекламный стиль, атрибуты продукта, название бренда и цена;

Надежность: благодаря пользователям бренда, рекламному стилю и логотипу бренда.

Выводы

IKEA смогла стать лидером в своей отрасли благодаря эффективной маркетинговой работе и сотрудничестве с клиентами. Покупатели продукции бренда и блогеры с удовольствием рассказывают о товарах шведской компании.

Также они становятся соавторами продукции, ведь сами занимаются сборкой мебели и, несмотря на первоначальную злость, в итоге радуются, что смогли это сделать.

IKEA перевернула мебельную индустрию, начав продавать качественную мебель, которую можно купить и сразу же забрать, и решить таким образом проблему человека, когда ему нужна мебель прямо сейчас.

А магазины IKEA созданы таким образом, что там можно провести целый день и вдохновиться на новый дизайн комнаты, и понять, что и с чем будет сочетаться.