Как создать УТП для любого бизнеса

Бизнес так устроен, что нужно иметь ощутимые преимущества в сравнении с конкурентами, чтобы потребители шли именно к вам. У одной компании может быть очевидная изюминка, а чем выделяется другая — стоит еще поискать. Именно для этого и придумано УТП (уникальное торговое предложение), чтобы в короткой форме донести до потребителя свою главную или особенную ценность. Как определить УТП в своем бизнесе мы расскажем в этом материале.

Подготовительная работа

Перед составлением самого предложения нужно разобраться кому вы собираетесь его делать. Изучите свою целевую аудиторию. Кто она, чем интересуется, какие ценности имеет. Эта работа поможет лучше понять своего будущего клиента. Не всегда удается определить ЦА с первого раза, особенно в новых нишах, где еще не так много представителей, за которыми можно подсмотреть. Поэтому тестируйте разные гипотезы.

После того, когда портрет клиента примерно понятен, пора определить его мотивацию к покупке. Зачем ему ваш товар, в каких жизненных ситуациях и по какой причине он может понадобиться. Попробуйте представить ход мыслей человека, после которого у него появляется необходимость в вашем продукте. Часто уже этой работы достаточно для того, чтобы понять свою ценность для аудитории.

Преимущество товара

Этот прием встречается чаще всего, но не всегда он используется уместно. Есть очевидные ценности продукта, которые лежат на поверхности и используются всеми вокруг. Меняется только формулировка. А уникальное торговое предложение на то и уникальное, чтобы выделяться на фоне остальных.

То, что условный нож хорошо режет, понимают все. Но если копнуть глубже, можно найти и другие преимущества, важные для ЦА. Например, ваш нож может долго не тупиться или не ржаветь, иметь удобную эргономику рукояти или лезвие с обеих сторон. Такого можно найти довольно много практически в любой сфере. Для кого-то ценностью будет доступная цена, а кому-то наоборот важна эксклюзивность продукта. Разберитесь во всех положительных качествах своего предложения и выделите из них самое важное.

Есть в маркетинге, тем не менее, подходы, которые уже давно вышли из моды — о них читайте в другой нашей статье.

Преимущество сервиса

Не всегда свойство самого товара может быть конкурентным преимуществом. Сервис или обслуживание тоже для этого подойдут. У вас может быть вполне стандартный для рынка продукт, но благодаря особому подходу к работе с клиентами вы окажетесь на голову выше остальных. Бесплатная доставка, выезд специалиста в удобное для клиента место, пожизненная гарантия – все это элементы хорошего сервиса. Ведь не всегда потребность клиента в том, чтобы купить нужный продукт. Иногда она заключается в удобстве покупки этого продукта или его последующего обслуживания.

Дополнительная ценность

В роли добавочной ценности могут выступать дополнительные бонусы, которые прикладываются к основному продукту. Например, приобретая вино в магазине, покупатель получает скидку на сыры, а при покупке строительных инструментов, клиенту бонусом идут кейсы для их хранения. Такой способ создания УТП помогает привлечь к себе внимание особенно на старте развития бизнеса. Но он отлично работает и для возрастных компаний. Потребитель любит получать больше примерно за те же деньги, что предлагают конкуренты лишь за сам продукт.

Отсутствие преувеличений

Самое худшее что можно сделать при составлении УТП – приукрасить или даже приврать. Обычно такие предложения уже сами по себе выглядят сомнительно, и аудитория им не доверяет. Но если человек все же заинтересовывается, он замечает неладное уже по факту покупки, что негативно влияет на репутацию бренда и на повторные продажи. Будьте честны со своими клиентами и не приукрашивайте реальность, если не можете реализовать обещанное.

Понимание боли

В УТП важно не просто показать преимущества, а отразить что компания понимает боли клиента. Можно сколько угодно говорить, что ваш порошок отстирывает лучше всех, другое дело указать конкретные детали, что отстирываются даже пятна от кофе и соуса. У человека появляется четкая картинка в голове для чего ваш продукт и в каких ситуациях он незаменим. Поэтому не формулируйте свою ценность абстрактно, показывайте, что вы знаете о проблемах своего клиента и предлагаете ему помощь.

Итог

УТП необходимо компании на любой стадии. Оно может меняться, отталкиваясь от трендов, изменяющихся потребностей и возможностей продукта. Предложение должно быть гибким и оставаться актуальным для аудитории. Также не стоит ожидать что вы попадете в цель с первого раза. Тестируйте разные предложения, чтобы выбрать то, которое продает лучше всего.