Что на самом деле Facebook Chatbot может сделать для вашего маркетинга

Зайти на свою страницу в Facebook и увидеть там огромное количество новых писем с горячими продажами — мечта любого владельца бизнеса и бренда. Было бы неплохо, если бы чат-боты занимались продажами за вас, пока вы спите, не так ли?

Именно это обещают сервисы по созданию ботов. Они говорят о больших продажах, лидах и вовлечении. Давайте разберемся, как это работает на самом деле на примере создателя онлайн-курсов, который поделился своим кейсом на платформе Medium.

Мой чатбот помог выделить самые теплые лиды на моей странице в Facebook

Мой чат-бот помог мне найти высококачественные лиды в загруженном почтовом ящике. Я научил людей, которые не говорят по-английски, писать сочинения для экзамена по английскому языку. Я выпустил много отличного бесплатного контента. Поэтому многие люди обменивались сообщениями на моей странице в поисках новых бесплатных материалов. Чатбот же помог мне сосредоточить свои усилия на продажах и на людях, которые могли тратить деньги.

Я смог всего в один клик отфильтровать любого, кто не хочет платить прямо сейчас. Некоторые могут заплатить позже. Поэтому я направил этих людей на мой бесплатный онлайн-курс. Это было беспроигрышным вариантом.

Они получили больше бесплатной помощи, и, когда они подписались на Facebook со своими адресами электронной почты, я создал обширный список рассылки потенциальных клиентов. Чат-бот мог показать мне более подробно, кто из этого списка был в приоритете.  Я знал, что есть два ключевых фактора, которые делают людей более склонными к покупке: мотивация для сдачи экзамена и целевая оценка.

Когда я зашел проверить свой почтовый ящик, я нашел пользователей с низкими целевыми запросами. Низкие цели легко достичь без моей помощи, к тому часто пользователями движет случайный интерес или общая идея сдать экзамен, потому что «это может пригодиться позже». Такие цели вряд ли приведут к продажам. Поэтому я отложил такие лиды в сторону.

С другой стороны, высокие цели означали, что пользователю будет трудно получить свою оценку в одиночку. Работа и учеба были экономически важными целями, которые повышали вероятность расходов людей. Я мог быстро просмотреть свой почтовый ящик на наличие высокоприоритетных потенциальных клиентов.

Базовый чат-бот разрешен для профилирования лидов. Задав несколько ключевых показателей, я сразу понял, кто с большей вероятностью приведет к продаже. Благодаря чат-боту теперь я могу просматривать свои входящие сообщения и выбирать людей, которые могут их купить.

Даже простой чат-бот может получить удивительно ценные ответы, задав только один вопрос

Вопросы профилирования позволили выяснить, кто был наиболее склонен к покупке. Но настоящее золото заключается в том, чтобы просить людей отвечать на вопросы своими словами. Поэтому я предоставил слово пользователям.

С помощью всего одного вопроса мой чат-чат обнаружил ключевую болевую точку: «Я не могу сказать, в чем заключается моя проблема». Я знаю, как-то это решить. Судя по продолжительности и размышлениям в ответе, я также могу сказать, что этот лидер готов участвовать в чате продаж. Это все положительные признаки. Поэтому, когда я сканирую свой почтовый ящик, я вижу это сообщение и расставляю приоритеты перед другими.

Я думаю, что ценность «расскажи мне немного больше о своей ситуации» была отличной для такого рода открытий. Это дало мне понять, что было важно для моих лидов — болевая точка, которую мы проходим через наш разговор о продажах.

Вооружившись этими знаниями, я могу последовательно расставлять приоритеты разговоров с наибольшим потенциалом продаж.

Чат-бот мог начать разговор о продажах сам, но он не мог делать продажи без человека

После того, как мой чат-робот задал вопрос «расскажи мне немного больше», было еще много работы для совершения продажи. Процесс все еще требовал моего времени.

Методом проб и ошибок я обнаружил, что чат-бот не может построить такие отношения, которые привели бы к продаже. По сути, я думаю, что это связано с эмоциями в аудитории, с которой я имел дело. Разочарование от провала экзамена и неуверенность в успехе — довольно сильные эмоции. Я могу прокомментировать «это должно быть неприятно». Я могу сопереживать. Чат-бот не может.

Я обнаружил, что в конечном итоге ничто не заменит человеческий фактор в построении отношений в процессе продаж.

Я не только более эмоционально искренний, но и более тонкий. Я могу осторожно исследовать такие вещи, как прошлые неудачи и текущие разочарования. Тогда как чат-бот, отвечающий на ключевые слова, не может этого сделать. Я могу построить понимание и доверие, которое приходит с чувством понимания.

В основе продаж взаимоотношений лежит понимание того, что отвечает наилучшим интересам лида, и согласование самого лучшего пути продвижения вперед. Чат-бот никогда не сможет по-настоящему понять лучшие интересы. Он также не может принимать детальные решения о том, какое предложение сделать лидам. После того, как отфильтровали ищущих халяву, определили, кто, скорее всего, купит, и задали один очень важный вопрос для открытия, пришло время моему чат-боту уйти с дороги.

****

Подводя итог, можно сказать, что обещения сервисов по созданию чат-ботов частично сбываются. Чат-бот действительно подведет человека к мысли о покупке. Но надеяться на то, что чат-бот поможет человеку сделать этот решающий шаг от «возможно, куплю» до «беру!» не стоит. Здесь нужно нечто большее, нежели скупые сообщения даже самого крутого чат-бота.