8 психологических приемов для маркетинга, которые повысят уровень продаж
84% всех покупателей совершают импульсивные покупки. Средний результат — 3 такие покупки в каждые 4 из 10 походов в магазины. Статистика показывает, что свыше 40% покупателей тратят на покупки больше, чем планировали.
Эмоции заставляют людей совершать покупки. Это может быть огромная надпись SALE, красные ценники или акции «2 по цене 1». Таких приемов множество и они всё чаще работают в онлайне. Рассказываем о восьми психологических приемах, которые помогут повысить уровень продаж.
Продемонстировать продукт в использовании
Клиенту всегда больше понравится, когда ему показывают, как использовать товар. Например, вместо обычного фото товара на белом фоне лучше показать, как одежда из новой коллекции выглядит на модели. Ее, в свою очередь, стоит показывать в различных жизненных ситуациях — в кафе или на прогулке, и классическая студийная съемка также будет уместна.
Подобный прием нужно использовать в любой сфере, для всех продуктов и услуг. Например, бровисту стоит добавлять фото клиентов до и после. А чат-боты пусть сами рассказывают о своих возможностях.
Дать попробовать продукт
В супермаркетах можно часто увидеть дегустацию продукции. И такой прием возможно повторить в онлайне. Например, предложить клиенту бесплатную консультацию. Многие школы английского языка именно так и делают, предлагая потенциальным клиентам сначала воспользоваться бесплатным уроком и решить, хотят ли они продолжать обучаться именно у них.
Или же дать возможность пользователю бесплатно скачать и установить приложение, но с урезанным количеством функций. Показать клиенту, за что он должен заплатить деньги — это хорошее маркетинговое решение.
Показать людей и эмоции
Живые, эмоциональные люди работают для маркетинга лучше, чем графики и разнообразные дизайнерские приемы. По этой причине в большинстве рекламных роликов показывают счастливых людей. Например, Apple в своей рекламе не будет рассказывать о технических характеристиках нового iPhone или iPad. Они покажут людей, которые с удовольствием используют продукцию компании.
Идеально, когда есть возможность показать потенциальному клиенту, что такие же люди как он уже пользуются рекламируемой продукцией или услугой. И они этим довольны, ведь смогли с их помощью решить свою проблему.
Использовать реальные отзывы
Можно запостить красивую картинку с отзывом неизвестного человека, но особого доверия это не добавит. Люди знают, что компании могут просто придумывать отзывы.
Намного эффективнее действует, когда видно, что отзыв написан настоящим человеком. Например, виден профиль в социальной сети или, как минимум, электронная почта.
Использовать режим случайных вознаграждений
Некоторые кафе предлагают получить бесплатный напиток, если человек пришел к ним десятый раз. Иногда пабы дают возможность купить три пива, а четвертый бокал получить бесплатно. Такая практика может быть эффективной, но это не самый рабочий способ убедить клиентов вновь вернуться в заведение.
Лучше использовать случайное вознаграждение. Здесь можно вспомнить историю про Чарли и шоколадную фабрику. Тогда компания Вилли Вонки добавляла в шоколадные обертки золотой билет, который позволял победителям получить доступ на ту самую шоколадную фабрику. В результате многие люди покупали огромное количество шоколада, чтобы заполучить желанный билет.
Показать ценность
Бывают ситуации, когда человек заходит на сайт и видит стоимость интересующего его продукта. Закрывает и возвращается туда через время, а стоимость товара стала в два раза выше. Сразу же возникает вопрос: «Почему?»
Возможно, тогда у товара была другая ценность. Поэтому продавцу сначала стоило показать его в деталях и максимально подробно его описать. Главная мысль — в первую очередь необходимо показать ценность и выгоды товара, а уже потом его стоимость.
Создать дефицит предложения
Если создать умелое ограничение товара или услуги, то это может прямо повлиять на повышение продаж. Ведь многие люди начинают сомневаться и думать: «А может я закажу в другой раз?» или же просто отвлекаются и забывают.
Однако нужно помнить, что ограничение должно быть понятным и адекватным. Таким образом, оно подтолкнет пользователя на целевое действие. Например, если магазин пишет, что «На складе осталось только два таких дивана» — это нормально и сработает как надо. А если напишут также только в ситуации с электронной книгой, то у пользователя появятся вопросы.
Вот как можно грамотно использовать этот трюк:
- Сообщить, что осталось Х мест на выбранную услугу в этом месяце
- Показать, что на мероприятии есть ограничения по количеству свободных мест
- Делать акции ограниченными по времени — например, только до конца сентября или акция закончится через 12 часов.
Человек будет бояться заплатить больше в будущем и у него включится ощущение дефицита.
Сделать акцент на эксклюзивности
Человеку хочется быть частью или обладателем чего-нибудь особенного. Поэтому люди вступают в закрытые клубы, покупают вещи из лимитированных коллекций и записываются на эксклюзивные курсы.
Этот принцип также можно использовать в виде фильтра для клиентов. Особенно, когда речь идет о продаже сложных услуг и товаров.