Harward Business Review: чтобы продать некрасивый продукт, стоит так его и назвать

Исследователям из Университета Британской Колумбии удалось выяснить влияние ярлыка «уродливый» на продажу визуально непривлекательных товаров. Выяснилось, что он лишь упрощает сбыт подобной продукции.

Сиддхант Мукерджи с командой пришли к выводу: чтобы продать «несимпатичный» товар, стоит просто указать это на ценнике. В США ежегодно розница выбрасывает съедобной продукции на 15 млрд долларов. А фермеры делают это практически с третью своего урожая. Все это происходит из-за непривлекательности овощей и фруктов.

Для сбыта продуктов с дефектами обычно используется специальная цена. Только чаще всего ощутимое снижение стоимости настораживало потребителей, так как им казалось, что такая уценка скрывает за собой и другие минусы. Например, некоторые считали, что товар может быть не свежим или еще с каким-либо нюансом, помимо внешнего вида. Поэтому важно правильно работать с ценой. Результаты исследования показывают, что уценка на 20% привела к большим продажам, чем уменьшение стоимости на 50-60%.

Существует психологическое явление, которое при уродстве продукта автоматически добавляет к нему еще какие-нибудь негативные характеристики. Но стоит честно указать потребителю, что проблема только во внешнем виде, он становится более лоялен к внешности продуктов питания.