Как правильно составить УТП для рекламы в соцсетях

Вы сможете привлечь внимание клиентов в соцсетях, если сделаете им интересное и уникальное предложение. Это поможет вам выделиться среди конкурентов и начать диалог с пользователями, которые увидели вашу рекламу. Уникальное торговое предложение — одно из ключевых элементов рекламного креатива в соцсетях. Как написать его правильно и с чего начать — расскажем в статье.

Что такое УТП и с чего начать при его создании

Уникальное торговое предложение — это характеристика продукта, которая выгодно отличает его от аналогичного предложения конкурентов. Этому понятию уже почти 80 лет и придумал его известный американский маркетолог Россер Ривз. Именно он создавал знаменитые УТП для M&M’s, Colgate и других брендов.

УТП призвано подчеркнуть особенность продукта и заинтересовать покупателя. Поэтому, чтобы написать действительно стоящее предложение нужно понимать потребности клиентов, оценить свои ресурсы и хорошо изучить предложения конкурентов.

Узнайте, что важно для клиентов

Не судите по себе. Ваше представление о продукте может отличаться от того, что хотят получить от него клиенты. Верный способ узнать правду — спросить клиентов. Также можно поговорить с менеджерами по продажам и узнать у них, что чаще всего беспокоит клиентов и какую реальную проблему они решают с помощью продукта.

Если вы решили опросить клиентов, то составьте небольшой список вопросов. Они должны предполагать развернутый ответ. С их помощью вы должны понять — в какой ситуации человек использует ваш продукт, в чем он ему помогает, что было бы без него и что в вашем продукте его привлекает больше всего.

Опросите не менее 30 человек из вашей целевой аудитории. Лучше, если это будут существующие клиенты. Если вы будете использовать информацию отдела продаж, то попросите менеджеров заранее в беседах с клиентами узнать нужную информацию.

Оцените возможности продукта

Прежде чем, сделать предложение клиенту, оцените качество своих услуг и свои возможности. Соотнесите это с потребностью типичного клиента. Оценка должна быть правдивой, не пытайтесь что-то преукрасить. Если вы не можете предложить, например, круглосуточную поддержку, то не стоит на этом делать акцент. Подумайте о других возможностях. Скорее всего, вы найдете зоны роста в рамках существующих услуг.

Посмотрите предложения конкурентов

Ваше предложение должно быть или выгоднее предложения конкурентов, или в корне отличаться от него. Например, вы знаете, что у конкурентов медленная доставка. Сделайте акцент на быстрой доставке товара у себя. Вам нужно изучить не только сайт конкурентов, но и постараться посмотреть их рекламу. Хорошим вариантом будет пробный заказ или уточнение информации с позиции клиента.

Это не значит, что вы должны негативно отзываться о конкурентах. Просто можно стать чуточку лучше или предложить дополнительный бонус клиентам. Возможно, он не будет вам дорого стоить. Это может быть бесплатный расчет или консультация, а может удобный функционал на сайте.

После того, как вы собрали всю информацию, запишите ее кратко, в виде тезисов. Это поможет в дальнейшем при написании текста УТП.

5 правил создания эффективного УТП

Пишите кратко. Всегда есть соблазн написать много и вместить в предложение всю информацию. Так делать не стоит. На то, чтобы привлечь внимание клиента у вас есть не более 1-2 секунд. Именно столько времени человек тратит на чтение заголовка и принятие решение — нужно ему это или нет. Если текст УТП будет длинным, что его пропустят. Особенно это актуально для соцсетей, где мы все быстро пролистываем ленту и читаем «по диагонали». Постарайтесь уместиться в 6-8 слов.

Пишите в мире клиента. Во время исследования потребности клиентов вы точно услышите одинаковые фразы, которые характеризуют ваш продукт. Их можно использовать или хотя бы взять за основу. Помните УТП M&M’s «Тает во рту, а не в руках»? О вкусных сладостях мы обычно говорим именно так: «тает во рту».

Подчеркните уникальность продукта. Выделите главное потребительское свойство продукта. Если вы можете доставить продукт за 1 час, а конкуренты за день, то сделайте акцент на этом. Например: «Доставляем цветы за час в любую точку города».

Уникальное преимущество можно найти почти у любого продукта. Если вам кажется, что ваш продукт самый обычный, то подумайте о ситуации, в которой его можно использовать или выделите целевую группу клиентов, для которых он предназначен. Например: «Мебель для новоселов».

Делайте «сильные» предложения. Люди не очень любят изменять своим привычкам и поэтому замена продукта на новый не будет очень простой. Аргумент должен быть веским. Клиент должен понимать, что это преимущество есть только у вас и вашего продукта, что такую скидку он может получить только у вас.

Говорите о пользе и выгоде. Прочитав УТП, человек должен понять, что покупка продукта у вас ему выгодна и принесет пользу. Это может быть скидка, понятная фраза о решение проблемы в короткий срок. Все зависит от того, что ожидает клиент от вашего продукта.

Формула УТП

Существует формула написания УТП — 4U. Согласно ей, уникальное предложение должно включать 4 элемента:

• Уникальность (uniqueness)
• Полезность (usefulness)
• Ультра-специфичность (ultra-specifiity)
• Срочность (urgency)
  

Уникальность — это то, что отличает ваш продукт. Это свойство, которого нет у конкурирующих продуктов. Если такого нет, то надо подать преимущество с другой стороны, нацелив его на решение проблемы или целевую группу. Это может быть дополнительная услуга, которую не оказывают конкуренты или же новое качество оказания этой услуги — быстрее, в большем объеме и т.д.

Полезность — это выгода, которую получит клиент от покупки продукта именно у вас. Если выгод несколько, то или выделите одну самую значимую или создайте несколько УТП. Не объединяйте их.

Ультра-специфичность — выделите сегменты в своей аудитории и пишите уникальные предложения для каждого сегмента.

Срочность — ограничивайте сроки предложения. Если делать предложение бессрочным, то не будет веской причины им воспользоваться прямо сейчас.

Что важно запомнить

При создании УТП для рекламы в соцсетях:

1. Изучите потребности своей целевой аудитории и поймите, что для нее важно.
2. Оцените возможности своего продукта и своего сервиса
3. Изучите конкурентов — найдите их сильные и слабые стороны. Попробуйте стать их клиентом.
4. При написании текста УТП, старайтесь писать кратко и понятно для клиентов, подчеркните уникальность продукта, говорите о пользе и выгоде. Сделайте действительно «сильное» предложение, от которого клиенты точно не смогут отказаться и ограничьте его по срокам.