Как эмоциональный интеллект влияет на продажи

В статьях про маркетинг тема продаж в основном раскрывается со стороны инструментария. Авторы пишут как увеличить продажи, что на них влияет, как их провоцировать и так далее. Но мало кто пишет про эмпатию и эмоциональный интеллект в этом процессе. А продажи всегда сопровождаются эмоциями как с одной, так и с другой стороны. Они не меньше качеств продукта и подкованности продавца влияют на то, купят ли у компании ее товар или нет. В этой статье мы расскажем как эмоциональный интеллект помогает продавать и каким образом его развить.

Что такое эмоциональный интеллект

Наверняка вы встречали продавцов, с которыми у вас не складывалась связь. Происходить это могло по разным причинам: перед вами продавцу нахамили, у него не сложилась предыдущая сделка, он недостаточно замотивирован продавать и прочее. Из-за этого он не может внимательно выслушать клиента, предложить подходящее решение его проблемы и вообще будто не находится в контексте ситуации. В результате потребитель остается недоволен общением с продавцом и не совершает покупку. Будь у продавца высокий уровень эмоционального интеллекта, его бы предыдущие неудачи не сказались бы на диалог с клиентом и человек бы с большой доей вероятности ушел бы с покупкой.

Эмоциональный интеллект (EI) – способность определять свои и чужие эмоции, а также управлять ими.
Компания может потерять клиента фактически перед самой покупкой из-за низкого показателя EI продавца. Получается, весь предыдущий маркетинг, который проводился для того, чтобы человек обратился за заказом или пришел в магазин, был зря. Бюджеты потрачены, реклама отработана, а финальный результат хуже, чем мог быть.

В другом материале мы также анализировали навык убеждения древних греков, чтобы применять его в современном макретинге.

Зачем эмоциональный интеллект в продажах

В эпоху, когда многие продажи автоматизированы и стерильны, качественное общение с живым продавцом воспринимается потребителем более позитивно. Эмоциональный интеллект в этом деле становится незаменимым помощником. Вот в чем он помогает:

- Решение конфликтных ситуаций;

- Налаживание контакта с другими человеком;

- Способность понимать чужие эмоции и работать с ними;

- Умение работать с личными эмоциями и не проявлять их в обществе;

- Справляться со стрессовыми и некомфортными ситуациями.

Все это присутствует в продажах любого вида: холодные, активные, прямые и так далее. Везде есть контакт с живым человеком, для которого покупка любой вещи имеет эмоциональный фон. Чем более точно и корректно с ним будет работать продавец, тем больше продаж получится довести до конечной оплаты.

Как развивать EI

Эмоциональный интеллект полезен не только продавцам, а также руководителям и другим людям, не имеющим отношения к продажам. Навыки эмпатии никогда не помешают. Разные источники по-своему трактуют составляющие EI, но мы обратимся к первоисточнику – книге Дэниэла Гоулмана «Эмоциональный интеллект: почему он может иметь большее значение, чем IQ». В ней он отметил те качества, над которыми нужно проработать, чтобы повысить свой EI:

Самосознание. Научитесь понимать свои эмоции и уметь их анализировать. Определите свои сильные и слабые стороны, чтобы с ними работать.

Самоконтроль. Держите собственные эмоции в состоянии баланса независимо от ситуации.

Эмпатия. Старайтесь понимать эмоции своих собеседников, чтобы определять контекст их состояния и не усиливать его в отрицательную сторону.

Навыки отношений. Выстраивайте комфортные отношения с окружающими вас людьми. Научитесь гасить конфликты, управлять эмоциями других людей и работать в команде.

Итог

Разные исследования спорят с понятием эмоционального интеллекта, так как его нельзя как-либо конкретно измерить. В научном обществе этот термин вообще не признают. Но не стоит опираться на конкретные цифры в вопросе эмоций. Любой читатель как потребитель поймет, что улыбающаяся продавщица в магазине у дома или консультант, который искренне пытается помочь выбрать нужный товар, воспринимаются более позитивно незаинтересованных представителей компании. Поэтому развивайте свой EI и повышайте продажи не только с помощью новых маркетинговых инструментов.